【保存版】エステサロンで店販を売る5つのテクニック

店販売上の重要性は年々高まってきているのではないでしょうか。

インターネットの普及が進み、人はなんでもインターネットで手軽に検索できるようになりました。
エステサロンも同じです。
エステサロンを検索する潜在的なお客様は、自身の行動範囲内にあるサロンをインターネットで一挙に検索することが可能です。
当然、少しでも安いサロンへ流れる傾向があり、女性の美への関心が高まっている一方で、業界の単価は伸び悩んでいる現状です。

施術はもちろんですが、店販などの売上比率を高め、全体の売上を押し上げるというのも、生き残る手段としては有効です。

そんな、重要度が高まってきている店販のテクニックをいくつかご紹介させていただきます。

エステサロンで重要になってきている店販

エステサロンの市場規模はほぼ横ばい状態です。

個人事業主が多い業界ではありますが、個々最近は格安路線のチェーン店が増加傾向にあり、競争は激しくなってきています。
例えば、施術売上のみに頼るサロンと、店販売上に力を入れているサロンだと、客単価だけでなく利益率の面でも優位に立つことができます。

エステサロンで店販商品を売る4つのテクニック

ご紹介する店販商品を売4つのテクニックは、どれも単純で当たり前のことかもしれません。
ただし、組織が大きくなったり店販売上を求めるあまりに、見失いがちなポイントでもあるのです。
見つめ直すという意味も込めて、ぜひ参考にして下さい。

①営業っぽくしない

特に日本の場合ですが、なんでも“営業”という行為に良い印象を持っていません。
ですから、明らかな売り込み行為は逆効果です。

お試しエステって、やっぱりよくないのかな。商品を売りつけられるの嫌って言ってるのに営業してくるし、このままだと足が動かなくなるとか脅してくるし。行くの嫌になってるんだけど。

— MARUHOPPE (@MARUHOPPE) 2012年3月30日

店販商品を売るどころか、来店リピートにも悪影響を及ぼしかねないので、避けた方が良いでしょう。
お客様との会話の中で自然な「提案」というのが好ましいです。

②お客様に気付いてもらう

これは、どちらかと言えばお客様側からのアクションを引き起こすためのテクニックです。
かわいいポップや店のレイアウトを工夫して、さり気なくお客様に商品をアピールします。
また、施術の流れで同じものを利用したりすると、効果が倍増です。

③高すぎず安すぎず

予約制のサロンであれば特にですが、はじめからメニューを決めていたり想定しているお会計時の金額というものがありません。
皆さんが美容室に初めて行く時を想像して下さい。
カットカラー7,000円で予約して行った日に、10,000円のトリートメントをオススメされてもその場で買う勇気は中々持てないのではないでしょうか。
それくらいの単価ですと、よっぽど気に入ってもらえたか、タイミングが良くないと難しいはずです。
かと言って、エステサロンで買うプロも使うような美容品というのは、ドラッグストアで売っているものと違って、お客様にとっては特別なものです。
だからこそ、安すぎるとその特別感が薄れてしまう恐れがあり、その店販商品の魅力が薄まってしまいます。
「高すぎず、安すぎず」
その時のお客様の施術料金やお店の単価にあわせたものを用意するのが良いです。

④お客様に成功体験を

エステサロンでおすすめされる美容品（店販商品）は、そのお客様がそのお店をどれだけファンになっているかで大きく意味合いが変わってきます。
当然ですが、初回のお客様よりも長年通っていただいてるような常連客の方が購入していただける確率は高いでしょう。
それは、通っているサロンのファンであり信頼関係が生まれているからです。
これまで通い続けてきた中で、「進められた商品が本当に効果があった経験」や、「これまでの施術で悩みが解決した経験」などで生まれた信頼関係は比較的強固になります。

④お客様のことを考える

接客業はとても繊細な業態です。
人と人とが接する業態ですから、売る商品よりも人が重要になるケースも多くあります。
企業として戦略的に売れる商品を開発したり、マニュアルの作成をすることも可能でしょう。
しかし、最も大事なことはお客様に親身になって本当に合うものを提案することです。
エステサロンで扱う商材の殆どは、1回で終わってしまっては売上にもあまり貢献しません。
お客様のための提案がリピートや単価アップに繋がり、一番の近道になりえるのです。

高かったけど、今日エステで買っちゃった♡塗るだけで肩こり解消！ふふふ♡O2クラフトhttps://t.co/7AAeuC2J26

— ♡ちょめ♡＠WANIMA♡じよんぺん (@chome0215) 2017年3月10日

美容品はエステサロンでという流れ

普段通うエステサロンでおすすめされる美容品というのは、お客様にとって特別なものです。
年々、女性の美へのこだわりが強くなってきていることを考えれば、より質を求める層の増加が見込まれます。
エステサロンにとって、ドラッグストアやショップからシェアを奪う絶好の機会です。
ESTではおすすめの店販商品を特別待遇でご紹介させていただいてます。
ご興味のある方は、ご相談下さい。

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